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                  溝通的作用_市場營銷策劃

                  時間:2020-05-15 百科知識 聯系我們

                  溝通的作用_市場營銷策劃

                  一、溝通的作用

                  1.營銷成功,交流先行

                  大凡營銷成功的典范,主要取勝于溝通的誠意。而誠意又來自彼此的了解和信賴,這其中又以了解為源。彼此“雞犬之聲相聞,老死不相往來”,當然就無信賴可言。這樣,不管產品多么吸引人,對方都會產生懷疑,如果出現這種情況,不僅質次產品的推銷溝通要失敗,就是合乎質量標準產品的推銷溝通也難獲得成功。因而要使對方信任你,首先讓對方了解你,這就需要交流。

                  2.排除障礙,贏得勝利

                  溝通中的障礙是客觀存在的,語言障礙、心理障礙、雙方利益滿足的障礙等都會直接或間接地影響溝通效果。溝通是排除這些障礙的有效手段之一。如溝通雙方在利益上彼此互不相讓時,或是雙方意向差距很大,潛伏著出現僵局的可能性時,通過娛樂等溝通活動就可緩解溝通中的緊張氣氛,增進彼此的理解。

                  3.長期合作,交流伴行

                  一個企業,如果打算與某些客戶進行長期合作,就要與這些客戶保持長期的、持久的友好關系。交流,就起著加深這種關系的作用。

                  【小案例10-1】

                  首先請看下面不同的對話:

                  一家果品公司的采購員來到果園,問:“多少錢500克?”

                  “8角。”

                  “6角行嗎?”

                  “少一分也不賣。”

                  目前正是蘋果上市的時候,這么多的買主,賣主顯然不肯讓步。

                  “商量商量怎么樣?”(www.mengzi.org.cn)

                  “沒什么好商量的。”

                  “不賣拉倒!死了張屠夫,未必就吃混毛豬!”幾句話說嗆了,買賣雙方不歡而散。

                  不久,又一家公司的采購員走上前來,先遞過一支香煙,問:“多少錢500克?”

                  “8角。”

                  “整筐賣多少錢?”

                  “零買不賣,整筐8角500克。”

                  賣主仍然堅持不讓。買主卻不急于還價,而是不慌不忙地打開筐蓋,拿起一個蘋果在手里掂量著、端詳著,不緊不慢地說:“個頭還可以,但顏色不夠紅,這樣上市賣不上價呀。”

                  接著伸手往筐里掏,摸了一會兒,摸出一個個頭小的蘋果:“老板,您這一筐,表面是大的,筐底可藏著不少小的,這怎么算呢?”邊說邊繼續在筐里摸著,一會兒,又摸出一個帶傷的蘋果:“看!這里還有蟲咬,也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅,又不夠大,有的還有傷,無論如何算不上一級,勉強算二級就不錯了。”

                  這時,賣主沉不住氣了,說話也和氣了:“您真的想要,那么,您給個價吧。”

                  “農民一年到頭也不容易,給您6角錢吧。”

                  “那可太低了……”賣主有點著急,“您再添點吧,我就指望這些蘋果過日子哩。”

                  “好吧,看您也是個老實人,交個朋友吧,6角5分500克,我全包了。”

                  雙方終于成交了。請問,為什么第一個買主遭到拒絕,而第二個買主卻能以較低的價格成交?請從溝通戰術上進行分析。

                  點評:

                  第二個買主之所以能以較低的價格成交,在于先“遞上一支煙”,從建立感情開始,即先交流而不是先談價格。然后,細看貨品,指出貨品中的不足。緊接著,以“農民一年到頭也不容易”為鋪墊,進行還價。這似乎是站在貨主的角度來思考,所還的價是對貨主的關心,并以交朋友心態談生意。

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